Relazione = vendita
Relazione con il cliente. Sembra una formula astratta o uno script preimpostato in uno dei tanti corsi sulla vendita.
Eppure non è un'affermazione affatto scontata.
Perché instaurare una relazione con il cliente, intuendone bisogni latenti, esigenze inespresse e stimolando un confronto continuo significa saper vendere.
Nella mia personale esperienza ,la vendita può essere sintetizzata con questo semplice paradigma:
- costruire una relazione con il cliente
- stimolare a esplicitare le sue richieste
- negoziare con equilibrio
Non è una prassi procedurale, ma alcune fasi devono essere ben distinte per essere realmente efficaci.
Mi soffermo sul primo punto.
Al di là dello stile personale, ritengo sia indispensabile saper argomentare.
Ma solo dopo avere creato un rapporto, una relazione. Da qui nasce la straordinaria importanza che rivestono l’impatto e le abilità relazionali, qualità che arrivano molto prima delle tecniche di vendita.
Ma che cosa significa avere una buon qualità relazionale?
Significa attuare una serie di comportamenti finalizzati ad entrare in sintonia con il cliente. In genere non abbiamo piena consapevolezza dei comportamenti precisi che agevolano questo processo, si tratta infatti di comportamenti innati (come il sorriso) o acquisiti (guardare dritto negli occhi, stringere la mano con fermezza)
Eppure senza relazione non c'è vendita. Non c'è vendita virtuosa senza stimolazione emotiva. Perché?
Semplicemente perché gran parte delle nostre decisioni di acquisto sono frutto di un "tiro alla fune emozionale".
Tutte le volte che la nostra mente deve decidere se e cosa acquistare, siamo inconsciamente coinvolti in una tempesta di emozioni di diverso segno; è il prevalere delle emozioni di segno positivo sulle emozioni di segno negativo che porta alla decisione d'acquisto.
Essere orientati alla vendita significa cercare un costante dialogo, significa pianificare domande intelligenti e profonde che permettono di scoprire le esigenze del cliente, per poi cercare di soddisfarle con il proprio prodotto o servizio.
I venditori professionisti si creano un'immagine consulenziale verso il cliente, che si traduce nell'assoluto bisogno di capire in prima battuta quali siano le esigenze, le sue molle motivazionali, i suo bisogni espliciti.
Nel prossimo post vedremo nel dettaglio quali sono i comportamenti che sostengono una buona capacità relazionale.
Bibliografia: Cesare Sansavini"Il successo nella vendita. Dalle tecniche alle strategie vincenti"Alpha Test, 2009
Daniele Trevisani"Strategic Selling- Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse" Franco Angeli,2011
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Sull'autore
Barbara Puccio
Curiosa e fan dell'immaginazione. Mi occupo di formazione e di sviluppo personale.
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