Vendi se coinvolgi
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Twitter / mammaeconomia: #MauroPorcini le persone non ...
MauroPorcini le persone non comprano più prodotti, comprano esperienze significative #WBFMI
Condivido molto questa affermazione di Mauro Porcini, Chief Designer Officer di Pepsi, intervenuto proprio oggi al World Business Forum di Milano.
Le persone comprano esperienze significative.
Ecco perché il ruolo del venditore è cambiato. Il termine stesso è, secondo me, inefficace.
I venditori diventano consulenti d'acquisto. Informano, portano e condividono conoscenza, cultura e non solo prodotti.
Sentirsi venditori in costante pressing o invece consulenti professionali è una differenza d'identità per colui che vende.
Un aspetto fondamentale per chi si occupa di vendita è il bisogno di concentrarsi sul consumo di simboli, sull'acquisto di significati, il meccanismo che porta una persona a non volere solo il prodotto, quanto i simboli che porta con sé.
Ecco perché diventa fondamentale sviluppare una grande qualità che è il coinvolgimento, ossia:
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la capacità di saper interessare il proprio interlocutore facendolo partecipare al colloquio;
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la capacità di saper stimolare i suoi interventi e le sue reazioni;
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la capacità d’usare la tecnica del lei, vale a dire saper comunicare mettendo l’interlocutore al centro del colloquio.
Trovo che siano molto efficaci i comportamenti che sostengono una buona capacità relazionale, suggeriti da Cesare Sansavini.
Vediamo nel dettaglio quali sono:
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Un buon contatto visivo, che esprime interesse nella persona e sicurezza sul rapporto. Il contatto visivo dura pochi secondi, necessari per instaurare implicitamente la comunicazione. Questo non signifca sguardo fisso sull’interlocutore che rischia di creare disagio.Non a caso il cliente che distoglie lo sguardo dal venditore non desidera creare nessun rapporto con il venditore.
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Una naturale e misurata cortesia. L’uso di questi aggettivi non è casuale perché rispecchiano esattamente il tipo di rapporto di cortesia che facilita il rapporto, infatti l’eccesso di gentilezza sfiora il servilismo, che appare inadeguato e non gradito. Lo stesso dicasi per quel tipo di cortesia che tende ad un'acquisizione forzata di compiacimento, come l’omaggio ad un cliente senza aver creato nessun tipo di rapporto. Stessa cosa dicasi per l’adulazione.
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Un’espressione del viso aperta, meglio se sorridente.
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Una buona disinvoltura, in quanto le persone disinvolte comunicano una percezione di sicurezza e di vivere il rapporto con il cliente da pari a pari. Per stabilire una buona relazione non dobbiamo infatti percepire né sudditanza , ma neanche supponenza. Questo senso di disinvoltura nasce dall’espressione serena e parte da una gestualità naturale, da una facilità di colloquio anche su argomenti non professionali. Apertura e disinvoltura devono essere inquadrate in un contesto professionale, non vanno confuse con la battuta facile e dall’approccio teatrale. All’inizio di un rapporto l’eccesso di brillantezza può essere vista come una sorta di prevaricazione o di inutile esibizionismo.
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Capacità di coinvolgere nel colloquio l’interlocutore dandogli la possibilità di esprimere le sue opinioni e di instaurare un dialogo.
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Sull'autore
Barbara Puccio
Curiosa e fan dell'immaginazione. Mi occupo di formazione e di sviluppo personale.
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